Что такое маркетинговая стратегия и зачем она нужна


Под понятием маркетинговой стратегии понимается комплексная реализация задач предприятия в долгосрочной перспективе. Такие задачи направлены на продвижение, реализацию коммерческого предложения, управление ценообразованием. Не менее важным аспектом является организация работы кадров и взаимодействие с аудиторией.

По сути, стратегия представляет собой документ, соответствующий внутренней политике организации. В нем отражается ее фактическое состояние, репутация на рынке, а также анализ перспектив дальнейшего существования. При разработке плана принимается во внимание база ресурсов, требуемых для повышения. Любая стратегия преследует цель увеличения продаж. Достичь ее можно путем оптимизации притока покупателей либо увеличения количества заказов.

 

Практическая точка зрения

 

Любой план по продвижению упорядочивается согласно политике компании и ориентируется на достижение поставленных задач.

Маркетологи отвечают за решение таких сложных задач:

  1. Повышение охвата. Любое предприятие нуждается в источниках сбыта на рынке. Для этого необходимо решить вполне понятную задачу – получить как можно больше влияния в нише.
  2. Увеличение продаж. Пониженный спрос – не что иное, как недоработанная маркетинговая тактика. Дело в том, что захват рынка всегда сопровождается привлечением новых покупателей и, следовательно, заключением новых сделок. Грамотный маркетинг нацелен на стимуляцию активности аудитории.
  3. Повышение дохода. Доход зависит от продаж. То есть ликвидность напрямую связана с эффективностью маркетинговой стратегии. К примеру, быстрые продажи по низким ценам могут привести к огромному количеству продаж, но компания все равно окажется в убытке. Такой фактор чаще всего связан с ценовым демпингом (неправильным образованием).
  4. Позиционирование. Для достижения стабильного сбыта продукции по рыночным ценам важно добиться правильного позиционирования. До аудитории важно донести ценность коммерческого предложения, сформировать ассоциацию качество = бренд. По сути, маркетинг выступает в роли связующего звена между продуктом и отношением потенциального клиента.

Решить эти задачи можно путем исследования ЦА либо продвигаемой продукции/услуг. Чтобы правильно продавать, нужен четкий портрет покупателя. Отличным базисом для маркетолога может стать подробное описание ЦА.

Если речь идет о продаже физического товара, то маркетинговый набор будет включать товар, цену, продвижение и распределение. Если продаются услуги, к этим пунктам нужно прибавить окружение, сотрудников, рабочий процесс.

УТП товара может стать ключевой характеристикой, если рассматривать полезность для покупателя. Определите подходящие ниши для продвижения того или иного товара/услуги, решите вопрос с дополнительными объектами и кадровым обеспечением, если этого требует компания.

 

Классификация

 

Рост стратегии маркетинга бывает:

  1. Концентрированным. Рынок спроса адаптируется под новинки, либо товары/услуги дорабатываются под потребности сегмента. Как правило, целью маркетинга является повышение сферы влияния при помощи определенного продукта (говорим о горизонтальном захвате). Внимание стоит уделить повышению конкурентоспособности.
  2. Интегрированным. Здесь речь идет о вертикальном направлении роста. Основа заложена в выпуске новых коммерческих предложений, открытии структурных подразделений, поиске выгодного сотрудничества.
  3. Диверсифицированным. Этот тип применяется предприятиями, у которых исчерпаны ресурсы для рыночного продвижения тех или иных товаров/услуг. В таком случае необходимо расширять ассортимент, сконцентрировав усилия на производстве новых или модернизации существующих продуктов.

Еще одна классификация основана на видах рыночной ориентации. К примеру, компании уделяют основное внимание выпуску и продаже одного нишевого продукта либо предоставляют несколько категорий. Некоторым предприятиям удается захватить рынок полностью. Другие предлагают потребителям определенную специализацию в сегментах.

Для реализации стратегии предприятие может использовать различные средства (например, рекламные кампании, брендинг, матрица продукции, ценовая политика).

При выборе типа стратегии стоит принять во внимание два аспекта:

  • УТП (конкурентные преимущества);
  • нишевое позиционирование бренда.

Рассмотрим несколько сценариев по первому аспекту:

  1. Бренд предлагает уникальный товар/услугу, несущий ценность для заинтересованных покупателей. Тогда нужно использовать тактику дифференцирования. Такой маркетинг актуален для компаний, давно существующих на рынке, с наработанной клиентской базой, которые вышли на постоянную прибыль, а также имеют возможность инвестировать в уникальные новинки.
  2. Выпуск продукции при минимальных издержках на изготовление и реализацию. В данном случае целесообразно акцентировать внимание на достижении лидерства в этом направлении. Это позволит получить максимальный охват по ценовой политике в сегменте. Такая стратегия применяется компаниями, которые функционируют в рамках одного города или региона. В качестве примера приведем бесплатную доставку (это инструмент, позволяющий реализовать стратегию при минимальных издержках). Организации, в чьем арсенале есть инновационное оборудование и технологии, имеют возможность минимизировать производственные затраты и, следовательно, предложить продукт по доступной цене.

Стратегии, перечисленные выше, нужно использовать комплексно. К примеру, если бренд выпускает товар со значительными конкурентными преимуществами в сегменте, при этом выпуск не сопровождается издержками, он может предложить цену ниже, чем у конкурентов.

Важным фактором, влияющим на рост компании, является позиционирование. Лидирующие компании в нише пользуются наиболее высоким рыночным спросом. Между такими компаниями постоянно наблюдается ожесточенная конкуренция. Конкуренты пытаются выявить уязвимые места лидера, чтобы нанести удар, и отнять часть клиентов. Для сохранения лидирующих позиций необходимо регулярно предлагать инновации, удерживаться на уровень выше соперников. Маркетологи таких компаний работают в усиленном темпе.

Есть еще среднестатистические компании и рыночные игроки. Как первые, так и вторые направляют усилия на поиски сегментов с приемлемой конкуренцией. Речь идет о так называемом партизанском маркетинге. Чтобы оставаться на плаву, важно обладать гибкостью, молниеносно реагировать на потребности потребителей. В противном случае существует огромная вероятность вытеснения малых игроков крупными.

 

Уровни

 

В рамках классического маркетинга принято выделять 4 уровня:

  • корпоративный;
  • функциональный;
  • бизнес-составляющие;
  • операционный.

Функциональный на практике применяется редко, поскольку он отрицательно сказывается на потенциале развития.

Остановимся на каждом из них детально:

  1. Развитие маркетинговой стратегии на корпоративном уровне заключается в создании распределенной матрицы продуктов в строгом соответствии потребностям рынка.
  2. Уровень бизнес-составляющих заключается в разработке конкурентных маркетинговых стратегий для каждого направления компании. На операционном (или продуктовом) уровне уделяется внимание позиционированию продукта на рынке. Стратегический план может предусматривать объединение продукта в группы и категории.

Перечисленные уровни могут использоваться в комплексе, формируя подуровни для одного и более направлений предприятия.

 

Составляющие

 

Структура МС выглядит следующим образом:

  1. Анализ рынка и релевантных сегментов для определения соотношения реальных возможностей компании с источником сбыта. Результаты аналитического исследования необходимы для принятия решения об услугах и продуктах, продвигаемых в нише.
  2. Составление целевых групп потребителей. Весь поток клиентов нужно разбить на небольшие сегменты. Это нужно для более точного удовлетворения их потребностей. Согласно правилу Парето, 20% покупателей приравниваются к 80% дохода компании. При таком результате можно говорить о корректности определения целевого сегмента.
  3. Позиционирование. Планирование развития подразумевает точное определение собственных позиций в сегменте. Если речь идет о высококонкурентных нишах, то для завоевания лидирующих позиций необходимо ценное УТП, конкурентные преимущества, узнаваемый стиль.
  4. Комплекс маркетинговых мероприятий. Говорим о комбинированных инструментах, используемых маркетологами для рыночного продвижения. Сюда относится управление ценообразованием, стратегия товара, продвижение, распределение, реализация.

 

Этапы формирования

 

Составление маркетинга происходит в 4 этапа:

  1. Анализ. Маркетологи изучают специфику рынка, оценивают возможности предприятия и характеристики продукции. Также уделяется внимание исследованию конкурентов, потребностей ЦА в определенной нише. Анализ выполняется с учетом внутренних и внешних факторов (модель SWOT: S – преимущества, W – недостатки, О – ресурсы компании, Т – угрозы извне, которые нельзя изменить).
  2. Выбор источника сбыта. Выявив сильные и слабые стороны, изучив возможности и УТП, нужно выбрать подходящий рынок. Для этого нужно выполнить анализ спроса и предложения, определить нишевые потребности.
  3. Составление стратегии маркетинга. На данном этапе устанавливаются цели и задачи, основываясь на полученных аналитических данных. Затем проводится работа с ценообразованием, позиционированием, цели рекламных мероприятий и прочие важные моменты. Результатом данного этапа является утверждение маркетингового плана.

Контроль. На каждом уровне реализации плана проводится оценка результатов, корректировка задач, выбор комплекса инструментов.

 

Анализ эффективности

 

Результаты дают возможность определить корректность выбранной маркетинговой стратегии, обеспечить контроль выполнения поставленных задач.

Полноценный контроль основывается на анализе следующих аспектов:

  1. Сбыт. Проводится анализ источников продаж, оценивается уровень спроса на продукцию бренда, возможности ЦА. Специалисты определяют рынки с сильными и слабыми сторонами, ведут поиск новых каналов реализации, рассчитывают объемы продаж. Также проводится анализ факторов, влияющих на активность спроса.
  2. Сопоставление количества заказов с полученной прибылью. Эти метрики необходимы для определения наибольшего эффекта от реализации товаров на рынке. Также рассчитывается средний чек для рынка в целом и для определенной категории продукции.
  3. Показатель удовлетворенности потребностей ЦА. Маркетологи изучают метрики, отражающие уровни спроса и сбыта по основному сегменту потребителей. С учетом правила 20 на 80, о котором говорилось выше, такой результат отражает максимальную удовлетворенность и выгоду для бренда.
  4. Сегментирование. Изучается соотношение продаж с распределением продукции по рыночным сегментам. Этот этап позволяет выявить те категории, которые приносят самую высокую прибыль.
  5. Доходы и расходы. Оценка этих значений нужна для поиска возможностей для минимизации издержек, определения востребованной продукции на рынке.

12628 просмотров

Другие статьи по этой теме


20 простых способов увеличить конверсию сайта
Когда вы начали свое продвижение в Интернете, первое, чего вы хотели добиться, — это стабильный поток посетителей на ваш сайт. После того как эта зада...
5 проблем онлайн-консультанта и можно ли их решить
Онлайн-консультант – полезный инструмент, добавляющий комфорта при работе с сайтом как пользователям, так и владельцам компании. Лидогенерация и повыш...
5 способов эффективнее использовать онлайн-чат
Виджет Me-Talk дает множество возможностей — от повышения лояльности посетителей к вашей компании до увеличения продаж. Как грамотно использовать onli...
7 секретов успешных продаж
Умение продавать – это ключевой навык современного человека. Люди старого мира понимали под этим словом прямое заключение сделки: «передал потребителю...
Автосообщение на "спасибо"
Для сбора отзывов и мнений о нашей компании вы можете создать автодействие в виде текста с изображением, которое срабатывает, когда клиент напишет “сп...
Чат поддержки или телефон горячей линии — что выбрать?
Онлайн-чат клиент для сайта и ответы оператора по телефону часто считают идентичными каналами связи с потенциальными клиентами. Ведь в обоих случаях с...
Чат-бот для Телеграм
Чат-бот для Телеграм – это программа, функционал которой настроен на автоматический ответ пользователю в переписке. Он реагирует на заранее заданные к...
База знаний: назначение и создание
В базе знаний собраны материалы и ответы для пользователей, которые используются для оптимизации обработки клиентских обращений. Шаблонные ответы соде...
Каким должен быть хороший сайт: краткое руководство и подборка полезных инструментов
Что такое хороший сайт и каким он должен быть? Чтобы ресурс стал по-настоящему продающим, необходимо грамотное сочетание удобного интерфейса, дизайна,...
Какой вид сервиса обратной связи выбрать для своего сайта
В наше время все большую популярность набирает бесплатный сервис обратной связи на сайтах компаний. Это удобно и выгодно как клиенту, так и фирме. Инс...
Как повысить конверсию сайта с помощью онлайн-мессенджера?
Онлайн-виджет Me-Talk — это комплексное решение, которое начинает работать сразу после установки на сайт. Благодаря множеству надстроек, его можно пре...
Как правильно консультировать в онлайн-чате
Сколько времени клиент готов потратить на ожидание ответа? Если верить статистике, полученной Website Builder, то ответа ожидают не более 60 секунд. ...
Как правильно выбрать менеджера для работы с онлайн-чатом
Менеджер онлайн-чата – человек, который первым контактирует с потенциальным клиентом или призван помочь ему в сложной ситуации. Важно, чтобы клиент ос...
Как удержать посетителя на сайте
На запрос «как привлечь покупателей на сайт» вам выдадут сотни информационных статей и еще больше компаний, которые готовы любым способом обеспечить в...
Как ускорить работу оператора чата
Оптимизируем работу оператора Конкуренция на современном рынке товаров/услуг стремительно растет, соответственно растут и запросы клиента. Обратившис...
Что делать, если глючит приложение оператора или личный кабинет с установленным Kaspersky
Если у вас установлен антивирус Касперского, и вы испытываете проблемы с работой личного кабинета или приложения оператора, это может быть связано с а...
Наблюдение за действиями посетителя, указка и перехват управления - как это работает и для чего это нужно?
Me-Talk – это современный многофункциональный инструмент для работы с посетителями сайта. С ним вы получаете не только скоростного онлайн-консультанта...
Общение с клиентом и ответы на его вопросы
Талант продавать – это умение работать с людьми. Важно не просто привлечь внимание потенциального покупателя, но и наладить с ним коммуникацию, удовле...
Оформление кнопки онлайн консультанта на web-сайте
Современные сайты, создаваемые с целью продвижения товаров и услуг, нуждаются в кнопке, позволяющей связаться с консультантом в режиме реального време...
Онлайн-консультанты на сайте компании
Online-консультант или помощник – одна из самых распространенных функций, с которой каждый из нас сталкивался при посещении интернет-магазинов, а иног...
Онлайн-консультант для сайтов бухгалтерских услуг
Чат-консультант для сайтов бухгалтерских услуг помогает оперативно получить нужную информацию и ответы на интересующие вопросы в любое время суток, да...
Онлайн консультант для сайтов медицинских услуг
Онлайн-консультант для сайта, или чат, представляет собой удобный инструмент связи с потенциальным покупателем или пользователем услуг. С ним продающи...
Онлайн-консультант для сайтов сферы красоты
Потребность быть красивым приводит пользователя на сайты, предлагающие товары и услуги для эффективного изменения внешнего облика. Однако после быстро...
Онлайн консультант для сайтов строительных услуг
Онлайн-консультант (чат) — особая программа для оперативного оказания помощи посетителям в режиме онлайн, которая устанавливается на коммерческие инте...
Онлайн-консультант для сайтов юридической тематики
Правовая сфера — одна из самых сложных для понимания обывателями. Из-за этого при взаимодействии с клиентами у юристов возникают некоторые проблемы, с...
Основные правила для избежания негативного эффекта от использования онлайн-консультанта
Онлайн-консультант позволяет общаться с потенциальным клиентом в режиме реального времени. Пользователь получает мгновенные ответы на интересующие воп...
Особенности создания сайта с обратной связью
Для многих web-сайтов, создаваемых с целью привлечения покупателей, а также повышения степени лояльности посетителей для блога или форума, используетс...
Отличие от основных конкурентов
Этот вопрос часто задают посетители, которые выбирают какой чат подключить к сайту. В этой статье мы расскажем о том, что делает Me-Talk уникальным ин...
Повышаем конверсию лендинга с Me-Talk
Большинство предпринимателей уже успели оценить эффективность онлайн-консультантов. Но желаемого результата можно добиться только при условии грамотно...
Правила общения в Интернете
Современные технологии открыли новые возможности для личного и делового общения. Задать интересующий вопрос, получить консультацию или договориться о ...
В чем преимущество использования WhatsApp для бизнеса
Использование приложения WhatsApp позволяет увеличить отклик от сообщества, разработать более удобные способы взаимодействия с заказчиком, а также пол...
Способы общения с посетителями сайта
Принципиальным отличием онлайн-магазина от стандартной точки продаж является отсутствие продавцов-консультантов. Многим посетителям Интернета их серви...
Способы сбора лидов с сайта
Забудьте ненадолго о продуктах и услугах, которые вы продаете. Вы можете красиво упаковать их, добавить бонусов и предложить выгодную цену, но это не ...
Техника отработки негатива: что отвечать недовольным клиентам?
Как ни старайся, но угодить абсолютно всем невозможно, и это естественно. Но некоторые клиенты высказывают недовольство качеством сервиса или продукто...
ТОП-7 тематик, где онлайн-консультанты наиболее востребованы
В большинстве интернет-представительств установлен виджет чата, который позволяет эффективно взаимодействовать с целевой аудиторией. Менеджеры отвечаю...
Зачем нужен онлайн-консультант для сайта?
Задача любого коммерческого сайта – не только привлечь, но и удержать посетителя, предоставить ему максимум полезной информации о продаваемых товарах ...
Зачем нужен онлайн-консультант для мобильной версии сайта
На современных Интернет-ресурсах делается все возможное для того, чтобы улучшить взаимодействие с пользователями, выведя его на принципиально новый ур...
Защита персональных данных клиентов
При посещении сайтов, регистрации на них, оформлении покупок в интернет-магазинах пользователи оставляют свои персональные данные. Их хранение и недоп...